我们金市门店的活动结束后，我跟着吴经理继续在金市其他地区跑业务，先是去了一家当地的连锁机构，她们在当地有六家门店，吴经理和她们老总是约好了时间的，所以我们过去的时候是有见到老板，并且和她谈了项目优势和合作意向的，但是最终因为利润分配对方不满意，没有成功签约。

我发现当老板的都是会精打细算啊，在利益面前是一点都不肯吃亏啊，就想着产品品质好，还要有足够大的利润空间。而且她们谈判时提出来的问题是千奇百怪啊，真是让我长见识了。

我们又在这个地方呆了两天，一直拜访当地比较有名气的的几家美容会所，基本都是去了做冷板凳，有些会所的员工甚至会赶人出去，不能在会所停留。

我刚刚被一个会所的员工赶出来，吴经理一边走路一边问我“周燕，两天陌生拜访下来，你有什么感想？”我自己在脑子里过一遍自己要说的话，回答道：“只有别人介绍的，您提前联系好的店家，我才能见到主管或者老板 ，而没有人介绍的店家，我们进去基本上是见不到老板的，甚至主管都看不到。所以要想把业务做好，一定要有人脉，和现有店家关系建立好，让她说帮我们转介绍，这样会更好开拓市场，店家也更容易接受我们。做陌生拜访，有点像是碰运气，能碰到老板才能有机会谈合作。”

“首先，有客户帮我们转介绍这样做当然会更好，但是你会发现真的能帮你做转介绍的客户并不多，因为同行是冤家，除非她有关系比较好的外地的同行，她才会给你引荐，这个引荐你也是需要付给她相应的回报的，她才会给你引荐。大部分还是要靠自己去积累和开发的，我们这两天一共陌生拜访了十二家店，这十二家店，我有三家是坐在她们会客区和你聊我们的产品优势及客户对我们产品具体有哪些方面的认可，和市场这段时间做的一些业绩的对吗？”吴经理和我讲了，我回忆一下确实是，只有三家店，我们坐在那里聊了有半个小时左右，其他的基本上是进去稍微讲了一下我们能解决什么问题，留了名片就走了。

“是的，我以为只是刚好她们员工的态度比较好，才在她们店里休息一下的，难道是有什么学问在里面吗？”我疑惑的问吴经理。

“这里面当然是有学问的啊，我们在第一家店聊天的时候，你有没有留意到前台的两个员工，她们的服装有一定的区别，那个穿黑色包裙，一直在前台用电脑和手机的员工，她的工牌上的职称是店长，一般店长是会所一线上帮助员工解决各种各样问题的，所以她一定是希望她们会所用的产品是能给客人解决问题的，而且能让客户认可的，最好是能出高业绩的产品，因为店长一般都是靠业绩拿工资的，所以我才会和你聊市场上我们帮店家解决了几个顾客的皮肤敏感问题，帮店家一个月创造了十几万的业绩，还得到了客户的表扬，送了锦旗。这些都是说给那个店长听的，每个店都会有那么几个顾客皮肤敏感的，而且敏感的皮肤是很多项目都做不了的，每个店里都想给顾客解决这样的问题，但是不一定都能调理好，甚至因为敏感问题引起客户的投诉退卡现象。让她知道有ST这个品牌的产品是专门帮客户解决问题的。我们过个一个星期左右再来这里拜访。第二家，她们老板应该是在店里的，就在那个门微关的办公室里，因为我们刚刚在往这边走的时候，我看到一个人端了一杯咖啡走进去的，而且办公室的门是没关严实的，所以我才在那里和你聊义区的名媛尊尚会所和我们合作后取得了那些成就。因为名媛尊尚是金市当地非常有名气的企业。很多小的门店都是仿照她们家的项目经营的。第三家，做在前台的应该就是店里的老板，所以我才和我她聊那么久的，即把我们公司的文化，和产品特色，包括能解决店家的那些问题，都和她讲了。”吴经理慢慢给我分析了她在这三家店坐下聊天的原因。真的是让我佩服的五体投地啊！所以业务想做的好，不光要有好的表达能力，还要眼观六路耳听八方啊！“我们接下来去金市其他区域去转一圈 过个三五天再来这三家店拜访一下，最好是可以把第一家店拿下来，这家店的规模和装修风格比较符合我们品牌定位。”吴经理说着接下来的计划。“那我们那个连锁机构还要去谈吗？她们门店比较多，覆盖率比较广。”我问着吴经理。“那个连锁机构暂时不考虑了，她们要的那个利润点太高了，我们没必要做的，除非她能接受我们给她的点，不然就不考虑了，而且她的店是多，但是她们家做的品牌定位都是中间价位的，能消费我们家产品的用户不会很多，这也是一个主要原因。”吴经理耐心的和我讲着原因。让我真的是受益匪浅。