六章、介绍解决方法和产品特点：

程序如下：

1章、根据客户的信息，确认客户的每一个需要；

2章、总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；

3章、介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点；

4章、就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求；

5章、总结；

七 面对客户疑问，善用加减乘除

1 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；

2 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；

3 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；

4 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；

八章、要求承诺与缔结业务关系

1章、重提客户利益；

2章、提议下一步骤；

3章、询问是否接受；

当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：

客户的面部表情：

1章、频频点头；2章、定神凝视；3章、不寻常的改变；

客户的肢体语言：

1章、探身往前；2章、由封闭式的坐姿而转为开放；3章、记笔记；

客户的语气言辞：

这个主意不坏，等等……

呵呵，那就要最终恭喜你，你的职业化拜访之道已成功的为你找到一个能买单的“主”。

六章、介绍解决方法和产品特点：

程序如下：

1章、根据客户的信息，确认客户的每一个需要；

2章、总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；

3章、介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点；

4章、就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求；

5章、总结；

七 面对客户疑问，善用加减乘除

1 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；

2 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；

3 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；

4 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；

八章、要求承诺与缔结业务关系

1章、重提客户利益；

2章、提议下一步骤；

3章、询问是否接受；

当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：

客户的面部表情：

1章、频频点头；2章、定神凝视；3章、不寻常的改变；

客户的肢体语言：

1章、探身往前；2章、由封闭式的坐姿而转为开放；3章、记笔记；

客户的语气言辞：

这个主意不坏，等等……

呵呵，那就要最终恭喜你，你的职业化拜访之道已成功的为你找到一个能买单的“主”。