第三位经理镇定地说：“客人先点鸡，就先有鸡；客人先点蛋，就先有蛋。”

老板笑了，于是擢升第三位经理为总经理。

先有鸡还是先有蛋？如果你一味地想这个问题的答案，永远也不会有结果。以前在争论先有物质还是先有意识这一哲学的基本问题时，就有哲学家提出过“先有鸡还是先有蛋”的命题，如今，这第三位经理给出了这一命题的营销学答案，这就是——客人的需求永远是第一位的，只有能够顺应客户的需求，认同客户的感受或是欲望，你才能在销售行业左右逢源。

你是否曾自问，假设你是自己的顾客，你为什么会要买某项商品或服务而不是其他的商品或服务。这个问题的答案经常能解答大部分顾客之所以购买的问题。答案很简单，就是某项产品或服务正是所想要的，而且你的想法被客户重视，客户的要价又是你所能接受的范围，这三个方面正是影响你决策的主要因素。

如何才能觉察章、认同客户的感受呢？

首要一个原则，就是要站在顾客立场思考问题。假如你是一个房屋经纪人，你不妨将每次接待客户时，将所有顾客需要知道或希望知道的资料，包括当地学校章、商店章、停车场章、图书馆章、教堂及建筑物相关的细节记录下来，并制成卡片慢慢熟悉这些资料与客户需求的联系，找出各类客户关心的焦点，然后在以后的每次接待客户时，学会从这些方面去体察客户的想法章、客户的感受，认同客户的感受，在认同的基础上扩大共识，实现交易。

第二，要善于研究客户。要摸清客户的状况，以一个第三者的客观立场来看客户的产品和市场，当与客户面对面坐下来时就不会半天说不出个所以然。

第三，心中要有客户。树立客户心目中的信任感，要有坦诚的态度，对客户的感受表示认同，对客户所面临的困境报以关切，想客户所想显示出积极的态度予以解决。一个人的情绪热情洋溢的声音对客户会产生一种感染力的。所以在推销时，一定要放弃一切私人的不愉快情绪，想象是在给一位好友推荐性价比最好的产品，脸上要带上自然的微笑。

第四，增进与客户的感情。在沟通时不仅要提出问题，解答问题，在某些情况下还要帮助客户进步，利用机会为客户培训章、提供周到的系统服务。长此以往，销售人员就慢慢与客户融为一体了，那么了解他们的真实想也就比较容易了。

第五，学会聆听章、多提开放性的问题。从聆听中了解客户的真正想法章、要求章、现状章、经历……这些都将帮助我们找到切入点，挖掘潜力，迅速赢得订单尽量避免“是不是”章、“好不好”章、“对不对”这样的提问。客户的回答通常是“是”章、“不是”章、“对”章、“不对”章、“好”章、“不好”，无法让客户说出更多的内容，提问时要讲究循序渐进的方式。我们都打过乒乓球，首先要发球，然后才有接球的机会。在同客户沟通的时候，首先销售代表要将自己的想法或了解的情况传达给客户，然后再从客户那里问出客户的想法与建议听取客户反馈。

第三位经理镇定地说：“客人先点鸡，就先有鸡；客人先点蛋，就先有蛋。”

老板笑了，于是擢升第三位经理为总经理。

先有鸡还是先有蛋？如果你一味地想这个问题的答案，永远也不会有结果。以前在争论先有物质还是先有意识这一哲学的基本问题时，就有哲学家提出过“先有鸡还是先有蛋”的命题，如今，这第三位经理给出了这一命题的营销学答案，这就是——客人的需求永远是第一位的，只有能够顺应客户的需求，认同客户的感受或是欲望，你才能在销售行业左右逢源。

你是否曾自问，假设你是自己的顾客，你为什么会要买某项商品或服务而不是其他的商品或服务。这个问题的答案经常能解答大部分顾客之所以购买的问题。答案很简单，就是某项产品或服务正是所想要的，而且你的想法被客户重视，客户的要价又是你所能接受的范围，这三个方面正是影响你决策的主要因素。

如何才能觉察章、认同客户的感受呢？

首要一个原则，就是要站在顾客立场思考问题。假如你是一个房屋经纪人，你不妨将每次接待客户时，将所有顾客需要知道或希望知道的资料，包括当地学校章、商店章、停车场章、图书馆章、教堂及建筑物相关的细节记录下来，并制成卡片慢慢熟悉这些资料与客户需求的联系，找出各类客户关心的焦点，然后在以后的每次接待客户时，学会从这些方面去体察客户的想法章、客户的感受，认同客户的感受，在认同的基础上扩大共识，实现交易。

第二，要善于研究客户。要摸清客户的状况，以一个第三者的客观立场来看客户的产品和市场，当与客户面对面坐下来时就不会半天说不出个所以然。

第三，心中要有客户。树立客户心目中的信任感，要有坦诚的态度，对客户的感受表示认同，对客户所面临的困境报以关切，想客户所想显示出积极的态度予以解决。一个人的情绪热情洋溢的声音对客户会产生一种感染力的。所以在推销时，一定要放弃一切私人的不愉快情绪，想象是在给一位好友推荐性价比最好的产品，脸上要带上自然的微笑。

第四，增进与客户的感情。在沟通时不仅要提出问题，解答问题，在某些情况下还要帮助客户进步，利用机会为客户培训章、提供周到的系统服务。长此以往，销售人员就慢慢与客户融为一体了，那么了解他们的真实想也就比较容易了。

第五，学会聆听章、多提开放性的问题。从聆听中了解客户的真正想法章、要求章、现状章、经历……这些都将帮助我们找到切入点，挖掘潜力，迅速赢得订单尽量避免“是不是”章、“好不好”章、“对不对”这样的提问。客户的回答通常是“是”章、“不是”章、“对”章、“不对”章、“好”章、“不好”，无法让客户说出更多的内容，提问时要讲究循序渐进的方式。我们都打过乒乓球，首先要发球，然后才有接球的机会。在同客户沟通的时候，首先销售代表要将自己的想法或了解的情况传达给客户，然后再从客户那里问出客户的想法与建议听取客户反馈。

第六，价值才客户真正的需求。海尔CEO张瑞敏曾说过：“客户真是想要海尔冰箱吗？显然不是，而客户真正需要是能够贮藏和保鲜的电器。”一句话，在某种意义上，我们卖的不仅是产品本身而是产品的价值。所以在和客户沟通的时候，尽量不要在价格一方面纠缠，要把价格与价值放在一起来和客户沟通，多谈产品价值，多谈产品的使用价值，只有产品有价值，就可能给客户创造出更多的价值。这个价值其实就是客户的真实想法。