老张边参观学校，边听销售人员介绍，心里越听越觉得找对了。当天，老张就买下了一套价值40多万元的洋房。

可见，针对准客户的关心点，去销售才会顺利进行下去。如果只是站在销售者的关心点，失去准客户便不足为怪了。常常犯此类错误的销售人员，一般多属于以下五种类型之一：

（1）逞强好胜型。凡事总认为自己是最棒的，好胜心很强，喜欢与人明争暗斗，从不服输。有时明知自己做错了，也决不低头。

（2）说话滔滔不绝型。喜欢多说，不说出来心里就不舒服，准客户很难有机会发表自己的看法和观点。

（3）强迫购买型。客户即使不愿意购买，也要迫客户按照自己的意愿去做。总是喜欢凌驾别人之上，根本不允许客户有自己的想法。

（4）做事死板型。销售中总是按照一个模式去面对客户，墨守成规成为一种习惯，一旦遇到一些变化就乱了手脚，甚至要求客户按照自己的“轨道”往前走。

（5）自以为是型。认为自己总是对的，销售中客户一旦张开嘴巴，他们总是想尽方法去阻止，即使客户陈述自己观点，他们也是听不进去，一味我行我素。

下面这个故事，或许会对只站在自己关心点去销售的朋友有点启示：故事的名字叫“一位售楼员的成功秘诀”。

王斌北京某房地产公司销售总监，下面是他在公司的一次演讲稿。

有人说全世界最长的距离其实是从客户的口袋到销售人的口袋之间的距离，之所以会那么遥远，我觉得仅仅是因为我们往往太过于想要获得客户口袋里的钱了。

我从事售房的时间并不长，但在周围的好些同事身上我却发现了不少这种急功近利的表现。他们在销售的过程中往往只是关心客户买不买章、买多少，客户的态度好不好章、要求多不多，客户难不难缠章、好不好搞定，而他们所关心的这些却没有一个是客户所关心的。所以他们虽然与客户进行了交流，但却经常找不到与客户做进一步沟通的突破口，因此自然也就没有好的业绩。而我之所以能够取得不俗的成绩并在同事中脱颖而出，就是我很好的克服了这方面的问题。

其实，在这方面我并没有什么独到的见解，我的经验说穿了很简单，只有八个字——

“将心比心，投其所好”，仅此而已！但是，说得简单，但要想做好就不是每个人都能够做得到的，关键是很多人都没有这份心！

在与客户沟通的时候，我经常会看到有这样的同事，他们老是占用客户的时间，说些他自己觉得重要的事，就像连珠炮似的滔滔不绝，完全不顾客户的感受与认同度，甚至企图想要改变客户的需要来完成成交，这样的方式怎能收到好的效果？如果你是那一个客户，你会不会购买呢？除非他所谈论的刚好是你所关心的东西，否则我想百分之九十以上的机率，你是不会掏钱出来购买的，不是吗？

老张边参观学校，边听销售人员介绍，心里越听越觉得找对了。当天，老张就买下了一套价值40多万元的洋房。

可见，针对准客户的关心点，去销售才会顺利进行下去。如果只是站在销售者的关心点，失去准客户便不足为怪了。常常犯此类错误的销售人员，一般多属于以下五种类型之一：

（1）逞强好胜型。凡事总认为自己是最棒的，好胜心很强，喜欢与人明争暗斗，从不服输。有时明知自己做错了，也决不低头。

（2）说话滔滔不绝型。喜欢多说，不说出来心里就不舒服，准客户很难有机会发表自己的看法和观点。

（3）强迫购买型。客户即使不愿意购买，也要迫客户按照自己的意愿去做。总是喜欢凌驾别人之上，根本不允许客户有自己的想法。

（4）做事死板型。销售中总是按照一个模式去面对客户，墨守成规成为一种习惯，一旦遇到一些变化就乱了手脚，甚至要求客户按照自己的“轨道”往前走。

（5）自以为是型。认为自己总是对的，销售中客户一旦张开嘴巴，他们总是想尽方法去阻止，即使客户陈述自己观点，他们也是听不进去，一味我行我素。

下面这个故事，或许会对只站在自己关心点去销售的朋友有点启示：故事的名字叫“一位售楼员的成功秘诀”。

王斌北京某房地产公司销售总监，下面是他在公司的一次演讲稿。

有人说全世界最长的距离其实是从客户的口袋到销售人的口袋之间的距离，之所以会那么遥远，我觉得仅仅是因为我们往往太过于想要获得客户口袋里的钱了。

我从事售房的时间并不长，但在周围的好些同事身上我却发现了不少这种急功近利的表现。他们在销售的过程中往往只是关心客户买不买章、买多少，客户的态度好不好章、要求多不多，客户难不难缠章、好不好搞定，而他们所关心的这些却没有一个是客户所关心的。所以他们虽然与客户进行了交流，但却经常找不到与客户做进一步沟通的突破口，因此自然也就没有好的业绩。而我之所以能够取得不俗的成绩并在同事中脱颖而出，就是我很好的克服了这方面的问题。

其实，在这方面我并没有什么独到的见解，我的经验说穿了很简单，只有八个字——

“将心比心，投其所好”，仅此而已！但是，说得简单，但要想做好就不是每个人都能够做得到的，关键是很多人都没有这份心！

在与客户沟通的时候，我经常会看到有这样的同事，他们老是占用客户的时间，说些他自己觉得重要的事，就像连珠炮似的滔滔不绝，完全不顾客户的感受与认同度，甚至企图想要改变客户的需要来完成成交，这样的方式怎能收到好的效果？如果你是那一个客户，你会不会购买呢？除非他所谈论的刚好是你所关心的东西，否则我想百分之九十以上的机率，你是不会掏钱出来购买的，不是吗？

正因为有这样的认识，所以我就常常问自己：“如果我自己是客户，我会不会买自己所推销的房屋呢？我在推销时所考虑的重点是不是客户关心的东西呢？是否能够满足客户的要求呢？”

于是我就尝试着一人同时扮演两个角色，一个是销售人章、一个是客户，不断地分析自己除了房屋本身的基本需求之外还会有哪些需求需要被满足，在了解自己的过程中增进对客户的了解。现在回想起来，我能够在没有任何经验的情况下，在第一个客户上门时就获得成功，这种尝试实在是功不可没。

当然，由于客户之间千差万别，所以仅仅跟自己较劲还是远远不够的，于是我紧接着就是让自己习惯性的去演练和客户互换立场。就是假扮成自己是客户，并且将客户的背景章、个性章、职级等考虑在内然后开始进行思考，他会喜欢什么方式，他会有什么想法，他会喜欢什么感受，他会比较需要什么，这些都可以在平常的时候作为自己练习的内容，因为先做好万全的准备之后，再去面对客户总比临阵磨枪而手忙脚乱要好。

其实，不仅仅可以拿客户来当作自己练习的对象，我也常常拿周边的亲朋好友作为练习的对象，常常问自己为什么：他为什么说这句话？他为什么做这件事？他为什么会用这种态度回应？他为什么会生气？他为什么会很满意很开心？透过这种思考方式我发现自己越来越了解别人的想法，人的需要。而且，对别人能够自觉地多一分体谅，多一分关怀，多一分贴心！这种练习对工作是很有利的，我发现自己察言观色的能力得到了很大的提高，自己越来越懂得客户在想什么？关心什么？需要什么？我稳定踏实的业绩也就是从这里开始的！