突然有一天，大家奇怪地发现，陈总把所有的采购订单都给了一个销售员——张月。后来大家终于知道了张月为什么能拿到那么大一笔订单。其实原因非常简单：陈总有一个非常特殊的个人兴趣——这个副总裁喜欢一个小运动——弹玻璃球，张月偶尔发现了这个信息以后，就主动邀请陈总去弹玻璃球，为此还苦练了一段时间。这样，他们两人有了一个共同兴趣。从那以后，陈总就把所有的订单都给了张月，而张月所要做的就是经常和陈总去弹玻璃球。

张月说：“干什么都不能光看自己的喜好，你得看客户喜欢什么。你要挠到他们心里的痒处，那你的爱好也就能实现了。比如我吧，我就特别喜欢数钱……”

2 关心客户最亲近的人

任何人总是关心着自己最亲近的人，如果一旦发现了别人也在关心着自己所关心的人，大都会产生一种无比亲近的感觉。推销员就可以利用人们这种共同的心理倾向，从关心他最亲近的人切入，拉近与客户的距离。

李华是一家保险公司的销售员。有一次在湖北，他和一个准客户谈职员保险事宜，这位准客户是一大公司的总经理。正谈到关键时刻，他的秘书敲门进来对他说：“总经理，您要的书老李在北京没有找到。”

面对李华的疑惑，总经理解释说：“我女儿今年高考，她喜欢音乐，想报考中央音乐学院，于是我就托到北京出差的老李帮我买一本中央音乐学院出版的复习参考书，哪知这本书已经脱销，哪儿也找不到。”

李华接着刚才的话题再说时，这位总经理却显得心不在焉，根本无心再谈下去。李华识趣地告辞了。

回到住处，李华就开始联系所有在北京的亲朋好友，托他们帮忙找这本总经理想买而没有买着的书。无独有偶，李华一位同事的女儿正在中央音乐学院读书，她手上就有李华要找的书。当用特快专递寄来的书送到了总经理处时，李华立即又去拜访了这位总经理。他和总经理足足谈了有三个小时，谈儿女章、谈家庭章、谈人生……最后，李华不但得到了总经理公司的订单，而且这位总经理还给他推荐了好几位大客户。

3 助客户一臂之力

有个修自行车的师傅，生意十分火爆，周围很多其它修车的人几乎都没有生意做。不仅如此，很多人还愿意从很远的地方跑来让他修。是他的技术多么高超吗？其实跟其它人都差不多。原来，这位师傅有个习惯，每次修完车之后都要帮顾客把自行车擦得干干净净，就像一辆新车一样。而这一点，顾客并没有要求，也不在他修车工作的范畴之内。但他一直坚持这样做。毋庸赘言，我们可以想像一下当顾客拿到车时的惊喜！

这就是顾客为什么都选择他的原因，因为他为顾客的利益着想，而其它的修车人做不到。

突然有一天，大家奇怪地发现，陈总把所有的采购订单都给了一个销售员——张月。后来大家终于知道了张月为什么能拿到那么大一笔订单。其实原因非常简单：陈总有一个非常特殊的个人兴趣——这个副总裁喜欢一个小运动——弹玻璃球，张月偶尔发现了这个信息以后，就主动邀请陈总去弹玻璃球，为此还苦练了一段时间。这样，他们两人有了一个共同兴趣。从那以后，陈总就把所有的订单都给了张月，而张月所要做的就是经常和陈总去弹玻璃球。

张月说：“干什么都不能光看自己的喜好，你得看客户喜欢什么。你要挠到他们心里的痒处，那你的爱好也就能实现了。比如我吧，我就特别喜欢数钱……”

2 关心客户最亲近的人

任何人总是关心着自己最亲近的人，如果一旦发现了别人也在关心着自己所关心的人，大都会产生一种无比亲近的感觉。推销员就可以利用人们这种共同的心理倾向，从关心他最亲近的人切入，拉近与客户的距离。

李华是一家保险公司的销售员。有一次在湖北，他和一个准客户谈职员保险事宜，这位准客户是一大公司的总经理。正谈到关键时刻，他的秘书敲门进来对他说：“总经理，您要的书老李在北京没有找到。”

面对李华的疑惑，总经理解释说：“我女儿今年高考，她喜欢音乐，想报考中央音乐学院，于是我就托到北京出差的老李帮我买一本中央音乐学院出版的复习参考书，哪知这本书已经脱销，哪儿也找不到。”

李华接着刚才的话题再说时，这位总经理却显得心不在焉，根本无心再谈下去。李华识趣地告辞了。

回到住处，李华就开始联系所有在北京的亲朋好友，托他们帮忙找这本总经理想买而没有买着的书。无独有偶，李华一位同事的女儿正在中央音乐学院读书，她手上就有李华要找的书。当用特快专递寄来的书送到了总经理处时，李华立即又去拜访了这位总经理。他和总经理足足谈了有三个小时，谈儿女章、谈家庭章、谈人生……最后，李华不但得到了总经理公司的订单，而且这位总经理还给他推荐了好几位大客户。

3 助客户一臂之力

有个修自行车的师傅，生意十分火爆，周围很多其它修车的人几乎都没有生意做。不仅如此，很多人还愿意从很远的地方跑来让他修。是他的技术多么高超吗？其实跟其它人都差不多。原来，这位师傅有个习惯，每次修完车之后都要帮顾客把自行车擦得干干净净，就像一辆新车一样。而这一点，顾客并没有要求，也不在他修车工作的范畴之内。但他一直坚持这样做。毋庸赘言，我们可以想像一下当顾客拿到车时的惊喜！

这就是顾客为什么都选择他的原因，因为他为顾客的利益着想，而其它的修车人做不到。

再说一个案例：

几年前，小伍做某酒业公司推销员时，欲开拓X省市场，找到了当地最大的酒业经销商。该经销商不但实力强，而且很有经营头脑，一般其经销和代理的产品都卖的不错。第一次拜访时，会客室里坐着好几个厂家的销售经理在等候，有的已经来了几次但都没有见着。看到这个场景，我知道这是一块难啃的骨头。这个时候，小伍“知难而退”，如果像其它厂家一样等候“接见”，其结果可想而知。小伍回去把自己关在宾馆里想了一天，想了一整套的策略。在以后的几天里，想办法在终端上认识了其公司的业务员，吃一顿饭喝一次酒之后，其公司的情况已经基本了解；跑了多家终端，询问了很多营业员，掌握了该公司在销售方面的大量第一手资料；通过关系认识了一位厂家的经理，跟公司正是他们的经销商，而且关系还不错。做完了这些工作后，对该公司目前所存在的问题以及今后的发展，小伍都按照自己的思路做了考虑，提出不少建议，并且花了两个晚上写成一份报告。

接下来由那位厂家的经理牵了线，小伍很快见到了这位经销商。那次，他们整整谈了三个小时。后来，产品不但做了，而且小伍还找到一个差事，被这位经销商聘为其公司的顾问，当然是秘密的。

仔细想想，假如小伍没有花一个星期的心血去做这些本来不在我工作范畴内的事情，能有后来良好的结果吗？这就是助客户一臂之力：帮助他在事业上成长！而这一切，很少人会去做。

从上面这个例子可以看出，在销售过程中，我们不仅要做到客户期望厂家做的工作，而且更要做到超出客户期望的事情。当你为客户着想，为客户的利益打算，而你的竞争对手却没做到时，客户会选择谁就可想而知了。