二章、关注客户买产品的目的

一个寂寞的人看了一个电话的广告，“有了电话，朋友就来！”于是，他装了一个电话，希望朋友跟着来。白天他卖力地工作，回家之后就整晚歇斯底里地盯着电话机，心想，他错过了不少电话。他仍然寂寞，开始为可能漏接的电话而抓狂！一天他从信箱里抓出录音机的广告，“有了录音机，朋友不漏接！”录音机装了一个星期后，他就把它退了，空空的录音机，房间更加寂寞。

您做销售时，销售过您的关心吗？这个寂寞的人需要的是友谊，您除了一次次寄产品广告之外，除了与他一次次成交之外，您关注了他买产品的真正目的了吗？

如果您把对他的关怀付诸行动，那么他不但不会退回录音机，而且会成为您忠诚的客户之一。逐渐地，随着你们之间信任关系的发展，您的客户也逐渐由他扩展到他的家人章、朋友章、同事……

三章、为客户的利益着想

曾欣和余力同时进入A公司做销售，曾欣是那种“一根烟聊半天，三句话成兄弟”的“神气人”，而余力恰恰相反，他在形象章、语言表达能力上都较差，并且不抽烟章、不喝酒也不会打牌。能说会道的曾欣一开始回款率章、经销商的反应和任务执行情况都不错，但时间一长客户关系反而出现恶化，相反表达力较差的余力一开始业绩平平，但时间久了，却与客户结下了深厚的感情，在客户的全力配合下，市场综合质态与销售业绩均名列前茅。

两人有如此大的差距，原因就在于头脑灵活，能说会道的曾欣因为心理上总觉得自己有沟通能力强的优势，在进行销售工作时往往容易忽视客户的利益，在具体交涉时由于表达能力强，天花乱坠般的华丽词藻源源不断，轰得客户头昏脑胀，不得不认可其说法，一时冲动便达成了交易。但虽然交易达成了，客户回去仔细一想，却感觉吃了亏，导致了许多合作隐患。

作为一个优秀的销售人员，必须懂得客户的真正需求是什么，决不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘了根本。这个世界上并没有多少弱智，技巧的效用只是暂时的，而只有诚心帮助客户才是长久的。

销售人员只是帮助客户成功的诚心与行动，始终坚持从客户的利益出发，为客户着想，帮助客户获得利益，同时不忘公司利益，专业章、敬业章、正直，赢得了客户发自内心的敬重，这种销售人员即使短期内销售出现困难，客户也不会弃他而去，甚至会牺牲自己的利益帮助他，与他一起共度难关。

四章、对客户进行“感情投资”

美国有一间颇有特色的饭店，饭店老板实施一种特殊的经营术：凡来饭店就餐的顾客，都开具发票并记下顾客的地址章、姓名，到了年底，老板进行年终核算时便把每位顾客在本年内在本店消费的累计总数核算出来，再从这位顾客带来的纯利润中抽出10%作为回报，按顾客留下的地址章、姓名返汇给这位顾客，并附简单说明。已经到手的利润“不要白不要”地再拱手送与他人似是“蠢举”，但实际这才是真正的高明：此举可谓是“感情投资”，人是一种高等动物，收到返汇回来的钱后，顾客们先是大大出乎意外，继而又大受感动，便免不了把它当作新闻向亲戚朋友传播，无形中便充当了这家饭店的义务宣传员，而他本人今后自然会不断去光顾的。这样，这家饭店就既召来了回头客，又增加了新客源，这比花大价钱登广告强多了。

二章、关注客户买产品的目的

一个寂寞的人看了一个电话的广告，“有了电话，朋友就来！”于是，他装了一个电话，希望朋友跟着来。白天他卖力地工作，回家之后就整晚歇斯底里地盯着电话机，心想，他错过了不少电话。他仍然寂寞，开始为可能漏接的电话而抓狂！一天他从信箱里抓出录音机的广告，“有了录音机，朋友不漏接！”录音机装了一个星期后，他就把它退了，空空的录音机，房间更加寂寞。

您做销售时，销售过您的关心吗？这个寂寞的人需要的是友谊，您除了一次次寄产品广告之外，除了与他一次次成交之外，您关注了他买产品的真正目的了吗？

如果您把对他的关怀付诸行动，那么他不但不会退回录音机，而且会成为您忠诚的客户之一。逐渐地，随着你们之间信任关系的发展，您的客户也逐渐由他扩展到他的家人章、朋友章、同事……

三章、为客户的利益着想

曾欣和余力同时进入A公司做销售，曾欣是那种“一根烟聊半天，三句话成兄弟”的“神气人”，而余力恰恰相反，他在形象章、语言表达能力上都较差，并且不抽烟章、不喝酒也不会打牌。能说会道的曾欣一开始回款率章、经销商的反应和任务执行情况都不错，但时间一长客户关系反而出现恶化，相反表达力较差的余力一开始业绩平平，但时间久了，却与客户结下了深厚的感情，在客户的全力配合下，市场综合质态与销售业绩均名列前茅。

两人有如此大的差距，原因就在于头脑灵活，能说会道的曾欣因为心理上总觉得自己有沟通能力强的优势，在进行销售工作时往往容易忽视客户的利益，在具体交涉时由于表达能力强，天花乱坠般的华丽词藻源源不断，轰得客户头昏脑胀，不得不认可其说法，一时冲动便达成了交易。但虽然交易达成了，客户回去仔细一想，却感觉吃了亏，导致了许多合作隐患。

作为一个优秀的销售人员，必须懂得客户的真正需求是什么，决不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘了根本。这个世界上并没有多少弱智，技巧的效用只是暂时的，而只有诚心帮助客户才是长久的。

销售人员只是帮助客户成功的诚心与行动，始终坚持从客户的利益出发，为客户着想，帮助客户获得利益，同时不忘公司利益，专业章、敬业章、正直，赢得了客户发自内心的敬重，这种销售人员即使短期内销售出现困难，客户也不会弃他而去，甚至会牺牲自己的利益帮助他，与他一起共度难关。

四章、对客户进行“感情投资”

美国有一间颇有特色的饭店，饭店老板实施一种特殊的经营术：凡来饭店就餐的顾客，都开具发票并记下顾客的地址章、姓名，到了年底，老板进行年终核算时便把每位顾客在本年内在本店消费的累计总数核算出来，再从这位顾客带来的纯利润中抽出10%作为回报，按顾客留下的地址章、姓名返汇给这位顾客，并附简单说明。已经到手的利润“不要白不要”地再拱手送与他人似是“蠢举”，但实际这才是真正的高明：此举可谓是“感情投资”，人是一种高等动物，收到返汇回来的钱后，顾客们先是大大出乎意外，继而又大受感动，便免不了把它当作新闻向亲戚朋友传播，无形中便充当了这家饭店的义务宣传员，而他本人今后自然会不断去光顾的。这样，这家饭店就既召来了回头客，又增加了新客源，这比花大价钱登广告强多了。

客户忠诚度的培育离不开销售员在客户身上的“感情投资”，也就是我们通常所说的人际关系章、关系网。一个长久的客户关系的维护必然需要让客户从情感上有一种受人关怀章、受人尊重的感受。进行“感情投资”的方式有很多种，诸如通常酌收服务费的项目，可以免费提供给老顾客；不预先通知地赠送顾客免费的礼品；提供一些“额外”的服务（如为顾客提供免费上门安装调试及定期免费上门维修服务；免费咨询等等）。

卖出一份商品,附带一份包装的人情。后者才是真正的利益。