细节14：网络拜访

（1）个性化你的网络拜访工具。

BBS的设计。

在建立BBS站前，先问自己以下的问题：

① 我们的客户和潜在客户很在乎我们的产品吗？

② 我的客户会使用电脑吗？

许多公司可能认为，自己值得买一部为客户服务的电脑，让他们可以用BBS，但可能更需要确定的是客户是否有自己的电脑。

③ 时效性是个关键因素吗？

外科医师不能在操刀过程中漫长地等待一个急需的答案。他们就需要24小时的即时技术支援。

④ 有固定数目的客户吗？

⑤ 我们的销售主力会从客户和主管人员的存取中获利吗？即使我们的客户群不使用BBS我们的销售人员可能还是会需要。

⑥ 我的BBS页面设置是否有特色？是否体现了人性化的思想？

电子邮箱及邮件设计

每个人的电子邮件信箱都是独一无二的，也就是说，我们每个人的信箱所接收的邮件内容绝不相同。基本上，我们所接收的资讯与自己的知识领域章、职业以及曾经告知邮件信箱地址的对象严重相关。比方说，朋友和家庭成员彼此间会经常发送电子邮件，销售员针对员工经常运用电子邮件传递消息，专业同感也经常通过电子邮件交换心得等。当然，销售员可巧妙的运用发送个人化电子邮件的手法，与客户结交，培养长期的关系。电子邮箱应该便于记忆，邮件书写要有特色，让人一幕了然，最好不使用附件。要为客户设置回执文档，客户只需填写少量文字，就能表达你需要客户反馈和客户想向你反馈的信息。

视频系统设计

你自己的视频环境要设计得美观大方，如果需要展示产品操作的话，必须将视频设备设置成可以方便移动，一切以方便演示和解说为目的。

（1）产品介绍要体现专业性和个性

由于销售相同的产品生产厂家数量多，而网络很方便人们进行比较，所以你的产品介绍一定要体现专业性，各种数据要详尽，同时介绍要有个性色彩，否则容易被浩渺的网络所淹没。能够让读者印象深刻的事实及声明包括：

对结构章、材料章、工人素质要特别介绍；

有关员工的经验章、信用章、技巧的细节，按不同工作类别的聘用人数章、他们的专长等；

竞争者缺乏的特殊生产或递送的程序，即使是大家都在应用的标准作业程序，如果竞争对手并未强调，也可以拿来利用；

使用数据章、记录章、文件或案例研究，即使人们无法评估其意义，但他们就是喜欢并相信数据；

过去和现有顾客中的名人，我们应该设法取得他们的推荐。

（2）产品标价要合理

网络很方便客户价比三家，开价过高，你会将你的客户吓跑的。

（3）提供多种销售方案，方便客户选择

由于网络拜访客户成本低，你可以给客户提供多销售方案，增加客户选择的机会。比如，提供各种型号章、各种规格章、各种价位章、各种付款方式的产品，提供客户选择。