细节11：激发客户的好奇心

有许多方式可以激发人们的好奇心，但最简便的方法就是问“猜猜发生了什么”。

差不多每一个人听：你猜猜发生了什么？都会立刻停下手边的工作。

我们常常会看到这种推销方式：

一个推销员一手拿着铁锥，一手拿着一双新袜子。不停地嚷嚷：“大家猜猜看：将铁锥穿过袜子后，用力向一边拉，袜子会不会烂？”

周围的人赶紧放下手头的工作，七嘴八舌的议论起来，有人说会烂，有人说不会烂。

推销员看时机成熟，便在人群中找一人试试。

可以想象，参加试验的人按照推销员教的方法，将铁锥穿过袜子后用力向一边猛拉的结果是什么。

这个游戏，不过是推销员设计得一个圈套，用来证明袜子是坚实无比的。

于是，人们不再怀疑袜子不结实了，陆续有人开始购买袜子。

2 刺激性问题

刺激性问题或陈述可以激发客户的好奇心。人们会好奇为什么你要这么问或这么说。比如前面“猜猜看”就是刺激性问题的一个例子，这使得人们会情不自禁地想：到底是什么？

“我能问个问题吗？”的效果也是一样的，你所要询问的对象一般都会回答“好的”，同时他们还会自动设想你会问些什么，这就是人类的天性。

3 只提供部分信息甚至坏的消息

有时销售员花费了大量时间章、不厌其烦地向客户反复陈述自己的公司和产品的特征以及能给客户带来的利益，然而效果并一定很好。

这时，你可以反其道而行之。

例如，销售员：“王先生，我们的工程师前几天对您的系统进行了测试，他认为其中存在着严重的问题。”

王先生：“什么问题？”

如果有人告诉你将要面临严重的问题，你会不会感到好奇？当然会！

销售员：“通过研究系统结构，我们发现其中的一个服务器可能会损坏数据。不过好在还有解决的办法。你能不能把有关人员集中起来，以使我们能公开展示一下问题所在，同时解释可供选择的解决方案。”

坦诚献家丑，往往能赢得客户的尊重和信任，有时也能产生奇特的效果。

4 新奇的东西

新东西人们都想“一睹为快”。更重要的是，人们不想被排除在外，所以我们也可以利用这一点来吸引客户的好奇心。比如：

销售员：“张先生，我们即将推出两款新产品，帮助需要者从事电子商务。或许对你会有用，您愿意看看吗？”

5 利用趋同效用

如果其他所有人都有着某种共同的趋势，客户必然会加入进来，而且通常想知道更多信息。

比如：

销售员：“坦率地说，王先生，我已经为你的许多同行解决了一个非常重要的问题。”

这句话足以让客户感到好奇。