（四）原合作单位更换了新的负责人

新上任的负责人对原有供应商会持谨慎认同，他需要逐一对原有供应商进行比较，在决定取舍。新人新气象，新官总要烧三把火。他会尽力吸取前任的教训来做好工作，也会尽力同提供畅销商品的供应商巩固关系，同时也会在采购上做些调整。这时，对你来所是一种挑战，也可能是巨大商机。

如果你能掌握对方的心理，你们之间的生意前景会很乐观。因此，你应千方百计地同对方建立关系。

推销员：李先生，您好！我是。祝贺您顺利当选公司采购部经理。今晚有空吗？我想在大酒店为您设宴庆贺，并谈谈我们进一步合作的事宜。

负责人：杨先生，真对不起，今晚另有应酬，谢谢您的一片心意，饭就不吃了，您的情我领了。

推销员：好！那我们改天再聚一聚吧！

李先生的拒绝是可以理解的，或许他真有应酬，或许他在下一步选择采购合作伙伴上有自己的想法。不管怎样，你已经发出了你的祝贺和善意，如果你能够及时揣摩到他的想法，相机而动，后续工作就好做了。至少下次你预约他时，他不会硬生生的拒绝。

下面是销售大师孙秉讲的一段“客户忙而不见怎么办”的经历。

如果有人以为通往推销员的王座之路，是由许多“成功”铺成的，那就大错特错了。事实上，这条路是由无数“失败”堆砌而成的。这个故事就是发生在我与环球公司唐总经理之间的故事。

唐总经理每天清晨七点钟就去上班，工作非常卖力。他也是一位大忙人，非但不易接近，连和他本人预约的机会都没有，想见到他一面就难上难了。

大费周章也没有想不出什么接近他的好计策，最后我只好用最根本的方法——直冲访问。

有一天，我直奔环球公司。

“您好，我是公司业务经理，我想拜访唐总经理，麻烦您通报一下，只谈几分钟就行了。”

秘书仔细端详我之后，过去一会儿后又出来。

“很抱歉，我们总经理不在哟。”

从秘书的神情，我判断总经理一定在里面，无论如何，总不能硬闯进去。

我只好说：“真不巧！请问您我什么时候再来拜访较恰当呢？”

“哦，这很难说，因为我们总经理太忙了，我看这样吧，你先回去，改天打电话来与他本人预约吧。”

“好！请问唐总经理的电话号码是多少？”

“实在对不起，唐总经理非常忙！除非唐总有交代，否则我无权将他的电话告诉您。如果您有事约见唐总，可以直接与我联系。我再请示唐总，由唐总决定是否见面。”

这是一种巧妙的拒绝，如果照这位秘书所说的打电话来约，其结果一定会被挡掉。而且这位秘书训练有素，属于最精明章、最艰缠那一类人，他连一点点的机会都不给我。

（四）原合作单位更换了新的负责人

新上任的负责人对原有供应商会持谨慎认同，他需要逐一对原有供应商进行比较，在决定取舍。新人新气象，新官总要烧三把火。他会尽力吸取前任的教训来做好工作，也会尽力同提供畅销商品的供应商巩固关系，同时也会在采购上做些调整。这时，对你来所是一种挑战，也可能是巨大商机。

如果你能掌握对方的心理，你们之间的生意前景会很乐观。因此，你应千方百计地同对方建立关系。

推销员：李先生，您好！我是。祝贺您顺利当选公司采购部经理。今晚有空吗？我想在大酒店为您设宴庆贺，并谈谈我们进一步合作的事宜。

负责人：杨先生，真对不起，今晚另有应酬，谢谢您的一片心意，饭就不吃了，您的情我领了。

推销员：好！那我们改天再聚一聚吧！

李先生的拒绝是可以理解的，或许他真有应酬，或许他在下一步选择采购合作伙伴上有自己的想法。不管怎样，你已经发出了你的祝贺和善意，如果你能够及时揣摩到他的想法，相机而动，后续工作就好做了。至少下次你预约他时，他不会硬生生的拒绝。

下面是销售大师孙秉讲的一段“客户忙而不见怎么办”的经历。

如果有人以为通往推销员的王座之路，是由许多“成功”铺成的，那就大错特错了。事实上，这条路是由无数“失败”堆砌而成的。这个故事就是发生在我与环球公司唐总经理之间的故事。

唐总经理每天清晨七点钟就去上班，工作非常卖力。他也是一位大忙人，非但不易接近，连和他本人预约的机会都没有，想见到他一面就难上难了。

大费周章也没有想不出什么接近他的好计策，最后我只好用最根本的方法——直冲访问。

有一天，我直奔环球公司。

“您好，我是公司业务经理，我想拜访唐总经理，麻烦您通报一下，只谈几分钟就行了。”

秘书仔细端详我之后，过去一会儿后又出来。

“很抱歉，我们总经理不在哟。”

从秘书的神情，我判断总经理一定在里面，无论如何，总不能硬闯进去。

我只好说：“真不巧！请问您我什么时候再来拜访较恰当呢？”

“哦，这很难说，因为我们总经理太忙了，我看这样吧，你先回去，改天打电话来与他本人预约吧。”

“好！请问唐总经理的电话号码是多少？”

“实在对不起，唐总经理非常忙！除非唐总有交代，否则我无权将他的电话告诉您。如果您有事约见唐总，可以直接与我联系。我再请示唐总，由唐总决定是否见面。”

这是一种巧妙的拒绝，如果照这位秘书所说的打电话来约，其结果一定会被挡掉。而且这位秘书训练有素，属于最精明章、最艰缠那一类人，他连一点点的机会都不给我。

秘书两句话就把我扫地出门，我垂头丧气地走出环球公司。在环球公司的大门旁边有个车库，有一部豪华的轿车停在里面。

我向身旁的保安打听：“先生，车库里那部轿车好漂亮啊！请问是唐总经理的座车吗？”

“是啊！”

“是一部真正的好车子，但愿你我早一天都能开那样的好车子。”

“哈哈哈！”我和警卫齐声大笑。

大笑几声后，我再也笑不出来了！唐总经理明明就在公司里，秘书却他称不在，而我竟然如此轻易就被打回，实在太憋气了。

和保安打了招呼，我便坐在车库大门前，准备守株待兔。

一个小时过去了，两个小时过去了……天慢慢黑下来了，唐总经理还没有出来，我变得又饥又渴，便模模糊糊地靠在铁门上打起盹来了。

这时突然，有人从车库里面突然用力推开我所靠的铁门，对方可能没有发现我坐在那里，这一推之下，我翻了个大筋斗，四脚朝天地倒在地上。

“啊！真对不起，我不知道你坐在那里。”

那个人赶紧跑过来拉起我，并帮我拍掉身上的灰尘，而我似乎还睡梦未醒。

“请问这里是环球公司吗？”

“是啊！这里正是环球公司。”

当我回神过来时，那部豪华轿车已载着唐总经理扬长而去了。第二天清晨七点钟，我再度拜访公司。我发现唐总经理的那部轿车已经停在车库里，我立刻去见秘书。

“您好！我是公司业务经理，昨天打扰您了，我要拜访唐总经理。”

“抱歉，我们总经理还没到”

“可是，总经理的座车已经停在车库里，他早就到了吧？”

“请您多多帮忙。”

“你不知道，总经理昨天搭另外一部车回去，他的确还没到。”

这位秘书说谎不用打草稿，实在太厉害了。我明知他在说谎，但绝不可与他撕破脸，这是推销的铁律。

我只得以退为进说：“原来如此，请原谅我的莽撞。”

我决定再采用“守株待兔”的战术，于是站在环球公司的大门口，两眼盯住进进出出的人，生怕一不留神，唐总经理就走了。

在黄昏时刻，唐总经理终于出现了。我小跑过去。

“总经理您好！我是公司的业务经理，一直想拜访您。我已经来您这里好几次了，每次您都在，可是秘书却不让我进去。在不得已的情况下，才用这种方式拜见您，请您原谅。”

“我的工作实在很忙，如果每个来访者都接见的话，就无法应付了，所以只能交代秘书伪称不在，或用其他方法挡驾，这是不得不的做法，请你原谅。”

结果唐总经理不但接受我的访问，签下了一个大单子，而且我们还成为了好朋友呢。

我这种天生“永不服输”的牛脾气养成了我的缠劲与拼劲，任何重要的准客户不到水落石出，绝不罢休。

一个成功的推销员在遭遇挫折或失败时，能够永不认输，屡仆屡起，咬住不放，坚持到最后胜利为止。

谋略与毅力是推销员夺标的秘诀。