8月25日，马上就要耗材招标了，我让媛媛整理一下耗材招标的资料，媛媛说早准备好了，我拿资料看了一下，当然重点是竞争对象的价格分析，包括成本分析以及质量和参数对比。

结果还算不错，竞争对手的配件采购成本因为我们选择的配件基本上是同档次里面最高的，所以配件成本因为配件本身和采购数量稍微有一点价格优势，但是我们的人工成本按批量生产的方式具备一定的优势，所以总体生产成本可能我们略微高出一点，但是我们的售后成本相对竞争对手具备一定的优势。

如果产品加上售后，再加上渠道费用，整体而言我们就相对具备一定优势了，不过优势不算大，不到10%。

我综合分析了一下，如果我们按照30%的利润，扣除物流成本和售后成本，应该还有20%左右的利润，而如果竞争对手按照同样的价格的话基本上就10%的利润，这还是建立在品牌商直接参与的情况下，应该不会低于这个利润了。

“对了，我们的产品半年损坏的概率估算出来了吗？”我一边看一边问媛媛。

“我们刚生产，没有具体数据，但是按我们自己的测试和评估大概是3%以内，毕竟我们参与竞标的三个档次的产品配件都是选的同档次里面最好的。”

“3%，如果我们采用累积起来保修的情况下，我们的物流成本一次最高是5块钱，一个学校四五十套半年最多一两套损坏的，假设我们直接半年包换的话，我们的成本损失会包括哪些？”

“你的意思是坏了我们直接更换新的？”媛媛稍微有些吃惊地问道。

“是啊，耗材这种产品价格太透明了，竞争对手的成本我们比较容易分析出来，按我们现在的成本来分析我们虽然有一定的价格优势，但是不算大，我初步估计竞争对手需要按照我们的成本高出三成的价格才能保证10%的净利润，但是我将物流成本和正常保修的成本算上我们会有20%的利润，问题是我们的品牌优势肯定是没有，只是质量稍微好一点，不专业的人也看不出来，评测报告也只能从数据上稍微反应一点出来而已，耗材包换基本上也就电线部分肯定要换，里面的配件如果是没有问题的话是可以重新利用的，当然坏了的就得更换出来，另外就是外壳如果没有破损的话应该是可以重新喷漆利用起来的，毕竟这种款式基本上不会有大的变化。”我一边看数据一边分析。

“如果我们直接承诺半年包换确实是相对更有优势，线和外壳这些成本大概占总成本的10%到15%之间。”

“那就按照15%来算，如果是3%的坏品率，那我们的包换的成本就是0.45%，再加上人工损耗，哪怕是我们来个定期更换，毕竟只是一个省的范围，我们直接组建一个售后部，每个季度第一个月月初直接统计好需要更换的，派一台车整个省转一圈最多也就几天时间吧，毕竟不是每个学校都会有坏的，就算一半，这样我们的总体售后成本预算1%-2%应该是能搞定的了。”我一边分析一边对媛媛说道。

“你是想打售后牌？”

“是啊，我们是新生品牌，哪怕是有检测报告作为背书，但是没有其他亮点，所以我想将售后升级为半年换新，然后上门更换，这样我们售后就有优势了，质量价格相同的情况下，我们将利润降低2到3个点的利润，用这个降低的利润补贴到我们配件的优势也就基本上扯平了，这个我们实现不难，但是竞争对手肯定不会想这样的方式来做，毕竟原来的保修也就是三个月，毕竟配件大部分是直接更换的，维修也基本上得返厂。”

“也是，毕竟只有拿下这个单我们配件的采购价格才会下降到和这些大品牌持平。”媛媛倒是没有反对。

招标和以前基本上一样的流程，不过耗材工厂主要是媛媛在负责的，所以这次是我们两个一起来参加的，媛媛是第一次参加竞标所以还有些兴奋。

到场参与竞标的没有预期的多，也就是二十家左右，而且这次也没有什么熟悉的人，所以倒也省事，只是等竞标时间开始，提交样品和参与竞标的资料，我们无非是在售后这块加上了我们半年包换和每季度定期更换一次的条款。

填写完资料提交，样品和资料按每家单独一个箱对应装好，这事就算结束了，媛媛有些无趣地说道：“就这么简单啊，早知道不来了。”

“你以为还能咋的，耗材是需要评测的，所以没办法当场宣布结果，而且耗材这标的小，丁厅长他们也不可能为这事出面，回去等结果呗。”

不过第二天下午丁厅长便打电话过来了：“小夏，恭喜你哈，耗材你中标了，你的价格比其他家低出一成多将近两成，但是质量按参数来看还稍微好一些，虽然我们不懂，最后评估主要是因为你们提供的售后服务政策取得了大家一致认可，能够半年包换说明你们对质量是有信心的。”

“多谢丁厅长了，不过怎么没有品牌或者厂家直接参与竞标吗？”我有些好奇地问道。

“咋的？！你还后悔价格定低了还是？”丁厅长稍微有点没好气地反问道，不过明显并不是生气的样子，毕竟中标了价格不可能反悔的，所以丁厅长接着解释道：“有两个品牌方联合代理商参与了竞标，不过价格还是比你们高一些，有可能是考虑售后成本或者代理商的费用，另外也有可能不清楚我们江西这边多了一个本土品牌工厂，另外这次招标虽然是三年一次的，不过因为是品牌电脑，所以耗材质量本身还是没问题的，至少前期能看到的数量不多，所以可能没有重视吧。”

“没有反悔，这个利润对于我们还算过得去了，而且中标了也不可能反悔不是。”我连忙解释道，与丁厅长熟悉了倒也没有过多客套之类的，毕竟这真算不上丁厅长帮了多大的忙，这完全是公开招标的结果，而且价格低了一成多这优势其实挺明显了。

媛媛因为知道今天出来结果所以一天都在旁边，所以电话是全程听到的，等我挂完电话媛媛才兴奋地在我脸上亲了一口道：“看来还是老公你比较厉害，按丁厅长的说法我们取胜关键是售后政策，耗材工厂终于算是稳了。”