二章、制订销售计划

（1）制订计划前的准备。在制订销售计划之前，销售员应对所在的销售区域的行业状况章、用户状况和同行业竞争状况有所了解，并且完全清楚自己要达到的目标以及所拥有的资源（如产品知识章、产品价格范围章、现有的客户关系等），只有这样，才能够更好地制定自己的销售计划。

（2）用6W2H法制订销售计划。您可以从6W2H的角度去思考如何制订可行的销售计划。

6W中：

第一个W是What,是指要达到什么目标，一定要量化

第二个W是When,是指要什么时候完成计划。

第三个W是Where,是指达到目的要利用的各个场所地点。

第四个W是Who,是指促成目标实现的有关人物。

第五个W是Why,是让你能明确为什么你要这样做，决定这样做的理由是正确的。

第六个W是Which，是让能够在思考上保持更多的弹性，能有不同的选择方案。

2H中：第一个H是How,是指选择章、选用什么方法进行，如何去做。

第二个H是How much,是指要花多少预算章、费用章、时间等。

如果你能从6W2H去思考，相信你必定能够逐步实现您的目标。

（3）制订销售计划时的具体注意事项。销售员在制订销售计划时，还应该注意以下一些具体事项：

1 突出重点，重要的事项和亟待处理的事项要优先编入计划；

2 为督促自己勤奋工作，计划时间要足够长，从早晨一直安排到晚上，但要留有余地，即要有机动时间；

3 要考虑好访问顺序和时间长短；

4 尽可能预先约定见面时间。

三章、销售计划的修正

老百姓有句口头语：“计划没有变化快”，由于社会环境章、市场

环境章、企业环境等诸多不可预测因素的存在，如产品类别章、交易额大小章、潜在客户多少章、访问频率章、销售区域大小章、交通方便程度等等。加之销售计划本身可能存在问题，以及计划在执行过程中对某些问题处理的不当，因为其影响因素极多，因此，根据具体情况修改销售计划都可能使实际情况与计划发生偏差。为使销售计划进入良性循环，就需要不断地滚动修正以下几个指标：销售额（包括销售金额章、市场份额等）章、客户满意程度（包括购买量章、重复购买率章、品牌忠诚心等）章、成本（包括总成本章、成本结构章、单项成本等）章、费用（销售费用章、财务费用章、管理费用等）章、利润（总利润章、净利润等）等等。有些指标是可以量化的，对不可以量化的指标，可能采取定性的办法。

对在计划执行过程中出现的问题，一定要作深入彻底的分析，在没把握之前不要采取贸然的补救行动。

二章、制订销售计划

（1）制订计划前的准备。在制订销售计划之前，销售员应对所在的销售区域的行业状况章、用户状况和同行业竞争状况有所了解，并且完全清楚自己要达到的目标以及所拥有的资源（如产品知识章、产品价格范围章、现有的客户关系等），只有这样，才能够更好地制定自己的销售计划。

（2）用6W2H法制订销售计划。您可以从6W2H的角度去思考如何制订可行的销售计划。

6W中：

第一个W是What,是指要达到什么目标，一定要量化

第二个W是When,是指要什么时候完成计划。

第三个W是Where,是指达到目的要利用的各个场所地点。

第四个W是Who,是指促成目标实现的有关人物。

第五个W是Why,是让你能明确为什么你要这样做，决定这样做的理由是正确的。

第六个W是Which，是让能够在思考上保持更多的弹性，能有不同的选择方案。

2H中：第一个H是How,是指选择章、选用什么方法进行，如何去做。

第二个H是How much,是指要花多少预算章、费用章、时间等。

如果你能从6W2H去思考，相信你必定能够逐步实现您的目标。

（3）制订销售计划时的具体注意事项。销售员在制订销售计划时，还应该注意以下一些具体事项：

1 突出重点，重要的事项和亟待处理的事项要优先编入计划；

2 为督促自己勤奋工作，计划时间要足够长，从早晨一直安排到晚上，但要留有余地，即要有机动时间；

3 要考虑好访问顺序和时间长短；

4 尽可能预先约定见面时间。

三章、销售计划的修正

老百姓有句口头语：“计划没有变化快”，由于社会环境章、市场

环境章、企业环境等诸多不可预测因素的存在，如产品类别章、交易额大小章、潜在客户多少章、访问频率章、销售区域大小章、交通方便程度等等。加之销售计划本身可能存在问题，以及计划在执行过程中对某些问题处理的不当，因为其影响因素极多，因此，根据具体情况修改销售计划都可能使实际情况与计划发生偏差。为使销售计划进入良性循环，就需要不断地滚动修正以下几个指标：销售额（包括销售金额章、市场份额等）章、客户满意程度（包括购买量章、重复购买率章、品牌忠诚心等）章、成本（包括总成本章、成本结构章、单项成本等）章、费用（销售费用章、财务费用章、管理费用等）章、利润（总利润章、净利润等）等等。有些指标是可以量化的，对不可以量化的指标，可能采取定性的办法。

对在计划执行过程中出现的问题，一定要作深入彻底的分析，在没把握之前不要采取贸然的补救行动。